White paper: La Sales Intelligence rivoluziona le vendite B-to-B
La lead generation, vettore cruciale per lo sviluppo del business, beneficia oggi del contributo di tecnologie innovative che migliorano notevolmente l'efficienza delle vendite. Se il venditore di ieri viveva senza Internet, quello di oggi ha a disposizione un software per automatizzare la sua attività di prospezione: la tecnologia raccoglie, incrocia e analizza i dati provenienti da innumerevoli fonti di informazione sul web. L'era dello sfruttamento commerciale dei Big Data è appena iniziata. Il passo dalla lungimirante lead generation al lead scoring predittivo è breve. Sparklane, l'azienda leader in Francia in questo campo, lo ha già fatto e nel suo white paper spiega come la Sales Intelligence stia trasformando le vendite B-to-B. Prima di scaricarlo, date un'occhiata ad alcuni estratti.
Un vero potenziale per la generazione di lead
Big Data e performance delle vendite B-to-B
I Big Data fanno parte della rivoluzione digitale in atto dalla fine degli anni Novanta. Con la digitalizzazione e l'avvento di Internet, i volumi di dati creati ogni giorno sono diventati considerevoli. Oggi lo sfruttamento di questi dati è reso possibile da tecnologie all'avanguardia, basate su algoritmi innovativi che consentono l'elaborazione simultanea e incrociata di questi enormi volumi di dati di natura molto diversa. Applicate al marketing digitale, queste nuove tecnologie di sfruttamento dei Big Data consentono di analizzare in modo mirato le informazioni provenienti dal web e dai social network.
Google, Amazon e Facebook hanno creato applicazioni basate sui Big Data. Una conoscenza più approfondita del cliente è la chiave per aumentare le vendite. La precisione delle informazioni su potenziali clienti e clienti fornite da queste tecnologie contribuisce a un aumento significativo del carrello medio delle aziende che le utilizzano.
Le aziende che hanno integrato i Big Data hanno visto aumentare il loro fatturato del 13%.
L'intelligenza commerciale, comunemente nota come Sales Intelligence, consente oggi di sviluppare la crescita commerciale di un'azienda nel settore B-to-B sfruttando i Big Data a fini di prospezione.
In questo white paper, Sparklane, editore di software all'avanguardia nel campo della Sales Intelligence, rivela il segreto del suo successo: le informazioni estese e contestualizzate raccolte e analizzate dalla Sales Intelligence aiutano il team di vendita nella prospezione, consentendogli di aumentare rapidamente la qualità e il numero dei lead B2B.
Nuove opportunità di business vengono create grazie a nuovi approcci alla comprensione del cliente o dell'azienda da contattare. Una migliore identificazione significa una migliore persuasione. Questo ottimizza notevolmente il lavoro del venditore e aumenta il potenziale di vendita.
La Sales Intelligence trasforma il venditore
Questo white paper solleva anche il velo sulla nuova realtà dei processi di relazione di vendita. Gli acquirenti B-to-B anticipano ormai la raccolta di informazioni: grazie ai media digitali, questo è diventato un riflesso naturale. Hanno accesso a un'enorme quantità di informazioni sui fornitori e sulle soluzioni disponibili, per cui il processo decisionale di acquisto avviene in gran parte prima del primo contatto con un venditore. Di conseguenza, il rapporto tra acquirente e venditore è diventato sbilanciato, a scapito di quest'ultimo, che viene visto sempre meno come fonte di valore aggiunto dall'acquirente. La Sales Intelligence può aiutare a ristabilire questo equilibrio di potere...
Senza svelare tutti i dettagli delle nuove tecniche di vendita, vi diremo l'essenziale: avendo accesso alla perfetta conoscenza dei propri clienti in tempo reale, la forza vendita può avvicinarli nel momento più opportuno. Fornendo dati iperqualificati, la Sales Intelligence trasforma il venditore nel partner ideale dell'acquirente, perché entrambi entrano in contatto quando il momento è perfetto, quando il bisogno è chiaramente identificato e il contesto d'acquisto è favorevole.
E l'esperienza della Sales Intelligence non si fermerà qui: studi lungimiranti tendono a dimostrare che la strategia di marketing, le vendite e il servizio clienti stanno già lavorando sempre più a stretto contatto. L'impegno in questo approccio è inevitabile, visti i risultati e l'integrazione compatibile tra i diversi tipi di software esistenti (CRM, Marketing Automation, Sales Intelligence, ecc.).
Siete pronti a far vibrare l'armonia commerciale tra la vostra lead generation, il targeting associato e il vostro CRM? Nel suo libro bianco, Sparklane vi aiuta a scoprire :
- i vantaggi dell'iper-targeting multicriterio, che tiene conto del contesto dei vostri potenziali clienti,
- i passi da compiere in anticipo per garantire un'attività di lead nurturing di successo,
- perché accoppiare il processo di vendita con una soluzione di automazione totale o parziale diventa il sistema di vendita più operativo.
La Sales Intelligence impone un nuovo accordo. Le aziende, grandi o piccole, che vogliono rimanere in testa, o almeno in gara, hanno tutto l'interesse a vederla come un importante alleato di fronte alla concorrenza.
L'intelligenza delle vendite in soccorso del CRM
CRM e conoscenza del cliente: possiamo fare meglio?
Sparklane ha condotto un'indagine su 672 partecipanti nel giugno 2016. È emerso che la maggior parte delle aziende è alla ricerca di una maggiore conoscenza dei clienti.
Siamo stati particolarmente colpiti da due punti:
- per il 66,9% delle aziende intervistate, lo strumento CRM non è sufficiente per migliorare la conoscenza dei clienti,
- il 77,4% delle aziende vorrebbe avere una soluzione di lead scoring predittivo.
I vantaggi dei Big Data per le aziende
Le aziende che utilizzano i Big Data ne stanno raccogliendo i frutti, e questo è un dato di fatto. Ecco due dati rivelatori:
+ 13% di aumento del fatturato
- 16% di riduzione dei costi
Fonte: studio BARC "Usages et pratiques des Big Data", 2015 (Europa).
Se contattare lead rilevanti, qualificati grazie ai segnali commerciali che emettono, sembra ovvio, alcuni dati allarmanti sulle soluzioni CRM ci rendono consapevoli del contributo complementare e necessario della Sales Intelligence:
- Il 70% dei dati raccolti da un'azienda non viene utilizzato nel suo CRM.
- Il 76% dei record è influenzato da un inserimento errato dei dati.
La qualità e l'accuratezza delle informazioni sono quindi essenziali per il successo della prospezione. Collegandosi ai CRM, gli strumenti di Sales Intelligence possono garantire che le informazioni fornite siano complete e accurate. Il CRM può quindi svolgere appieno il suo ruolo con il venditore.
Lo sviluppo della lead generation predittiva
Che cos'è il lead scoring predittivo?
L'assegnazione di un punteggio a un lead permette di determinare se il prospect è caldo o freddo. L'aspetto predittivo del lead scoring consente di identificare, a monte di un approccio di vendita, le aziende suscettibili di diventare clienti sulla base dei segnali commerciali che inviano attraverso le loro comunicazioni (sito web, stampa, social network, ecc.). Consente ai venditori B2B di definire un target maturo per l'acquisto.
Il predictive lead scoring consente di assegnare un punteggio alle aziende di un mercato target in base al loro potenziale di acquisto, valutato incrociando tutta una serie di criteri di segmentazione con i segnali commerciali acquisiti sul web. Questa tecnologia consente di ottimizzare il targeting dei potenziali clienti. I Big Data e le tecniche predittive consentono di accedere a informazioni ricche e in tempo reale provenienti dall'azienda, permettendo ai rappresentanti di generare liste di prospect mirate e informate.
La tecnologia aiuta e supporta il processo decisionale del manager, definendo i clienti futuri:
- monitora il mercato e ne definisce l'ambito,
- Raccoglie informazioni su ogni azienda,
- analizza il contesto per valutare se è favorevole all'acquisto,
- classifica le aziende individuando i lead commerciali più interessanti,
- fornisce al personale di vendita tutte le informazioni necessarie per entrare in contatto.
Secondo Sirius Decision, il 90% degli utenti afferma che il predictive scoring è più efficace dell'approccio tradizionale.
Sirius Decision, “Predictive Lead Scoring Study”, 2014.
Come potete indirizzare meglio i vostri potenziali clienti lungo l'intero funnel di vendita? Come si può implementare una strategia di performance basata sui segnali di business?
Leggendo questo white paper, scoprirete come Sales Intelligence vi guidi verso i lead più interessanti, utilizzando un lead scoring predittivo infallibile. Ciò comporta ulteriori vantaggi per l'utente: un notevole risparmio di tempo e una significativa riduzione dei costi.
L'intuizione dei segnali commerciali
Sempre nell'ambito della prospezione commerciale, l'indagine condotta da Sparklane colloca la valutazione del potenziale di acquisto di un'azienda al secondo posto, subito dopo l'identificazione dei contatti. In ordine decrescente, seguono :
- Informazioni sul settore di attività,
- aziende simili all'obiettivo
- l'organigramma interno dell'azienda
- dati finanziari dell'azienda.
A quali tipi di fonti di informazione potete attingere per la vostra attività di prospezione delle vendite? Quali eventi aziendali possono generare opportunità? Esiste una grande quantità di informazioni e indicatori da sfruttare per qualsiasi vendita B2B complessa: Sparklane ha compilato un elenco essenziale da consultare con urgenza nel white paper.
La tecnologia digitale prenderà il sopravvento?
Sebbene Sparklane non abbia un'opinione chiara in merito, l'editore di soluzioni di sales e marketing intelligence fa la seguente osservazione: il venditore tradizionale o "vecchio stile" non ha più un futuro. Ogni tipo di azienda è interessata: i dati sono predominanti! Per le PMI, le medie imprese e i key account, si tratta di saperli sfruttare in modo operativo, utilizzando la Sales Intelligence.
Non commettiamo errori. Sebbene la Sales Intelligence, l'automazione del marketing e l'analisi predittiva siano strumenti essenziali per gestire e risolvere una serie di problemi di vendita, non possono sostituire il processo decisionale umano, la relazione di vendita o l'atto stesso della vendita. L'obiettivo di questo white paper è quello di evidenziare i vantaggi delle soluzioni che rendono più efficaci le vendite B2B e le performance di vendita.
La piattaforma Sparklane ha arricchito il white paper con una serie di elementi fondamentali...
Interviste agli esperti per tenervi aggiornati
In questo white paper, preziose testimonianze supportano i fatti e le argomentazioni e confermano i dati dell'indagine. Ecco una breve panoramica.
Marc Chemin, Global Insights & Data Consulting Leader di Capgemini Consulting, ci offre una panoramica dello stato attuale della Sales Intelligence e di ciò che si prospetta all'orizzonte: a che punto siamo con l'adozione della Sales Intelligence? Come si evolverà? Tutti i settori aziendali sono uguali quando si tratta di questa rivoluzione tecnologica?
In una seconda intervista, scopriamo come funziona un servizio cognitivo e cosa può portare alle vendite B2B. Thierry Lelievre, Sales Director di Watson Group (IBM), affronta il tema dell'intelligenza artificiale e del suo futuro per le vendite, ma anche di come l'intelligenza artificiale possa essere utilizzata nella Sale Intelligence. Viene inoltre affrontata la questione della totale automazione delle vendite B-to-B.
Infine, per chi è pensata la Sales Intelligence? Michael R. Levy, esperto di Sales Intelligence, risponde a questa domanda. Consulente senior di GZ Consulting negli Stati Uniti, descrive la Sales Intelligence e il suo campo di applicazione specifico nel settore B2B in un'intervista completa e istruttiva.
Una moltitudine di fonti di riferimento citate
Oltre alla sua indagine, Sparklane fornisce argomenti e cifre provenienti da studi condotti in tutto il mondo, tra cui numerosi riferimenti al settore B-to-B. Per illustrare questo impegno nell'elaborazione rigorosa delle informazioni, ecco alcuni esempi:
- Studio IDC per SAP: "Using Big Data + Analytics to drive business transformation", 2015,
- Rapporto Gartner: "Big Data Industry Insights", 2015,
- Studio IDG Enterprise: "Big Data and Analytics Survey", 2015,
- Studio BARC: "Usages et pratiques des Big Data: Tirer profit de la valeur des données", 2015,
- Studio Radius: "B2B Demand Generation & Predictive Marketing", 2016.
Come rendere più efficaci le vendite B-to-B grazie alla Sales Intelligence?
Tutte le risposte e le linee guida sono a portata di clic: scaricate il white paper di Sparklane!
Articolo tradotto dal francese