Lead capture: 8 incredibili tecniche per convertire di più e meglio!
La generazione di lead è l'obiettivo di ogni team di marketing e vendite, con il fine ultimo di generare entrate e sviluppare il business dell'azienda. Il processo di acquisizione di lead qualificati consiste nell'individuare un lead di vendita, convertirlo in un potenziale cliente e infine chiudere la vendita.
Diamo un'occhiata alle strategie di lead generation vincenti per la vostra azienda, dalla generazione alla qualificazione e alla conversione. Scoprite poi gli strumenti dedicati alla cattura dei lead, per migliorare la qualità e il follow-up dei vostri contatti commerciali, ottimizzando il tasso di conversione.
Cosa sono i lead e come si usano?
I lead sono contatti commerciali che dovrebbero diventare clienti della vostra azienda. Per qualificare un lead e stabilire se sia interessante svilupparlo, è necessario mettere in atto azioni che lo portino a convertirsi (diventare un cliente). Per essere utilizzati, i lead passano attraverso un processo di qualificazione, ovvero una classificazione per determinare il loro potenziale per diventare clienti. Alla fine, i lead più qualificati (con le maggiori possibilità di diventare clienti) saranno trattati dal team di vendita.
Come si tratta un lead?
Il lead deve passare attraverso un processo di qualificazione. Vengono messi in atto processi e filtri (imbuti di vendita) per trattare il lead.
Ad esempio, una persona che entra nel vostro sito, visita diverse pagine, vi contatta per domande, è diversa da una persona che entra nel vostro sito, naviga per pochi secondi e se ne va senza interagire. Si può ritenere che la prima persona sia un lead più qualificato della seconda, perché ha dimostrato un interesse maggiore.
Prima di iniziare a catturare lead
Prima di intraprendere una campagna di acquisizione di lead, è importante considerare alcuni prerequisiti.
Stabilire gli obiettivi di vendita e di marketing
Il volume e la qualità dei contatti che volete trovare sono legati agli obiettivi che avete stabilito in precedenza. Prima di avviare una campagna di acquisizione, è necessario stabilire il rapporto tra l'investimento da fare nella generazione di contatti e i risultati attesi. Dopodiché, si definiscono un budget e degli indicatori di performance per misurare il ritorno sull'investimento (ROI).
Identificare la persona
Lavorare sulla "persona" permette di raccogliere informazioni rilevanti sul potenziale acquirente e di costruire il suo profilo tipico per indirizzare meglio le azioni di marketing e di vendita. In pratica, si tratta di raccogliere elementi che illustrino le abitudini di acquisto, le esigenze, le aspettative del pubblico target, ecc.
Indagine sulle intenzioni di ricerca
Analizzando le ricerche su Google, è possibile identificare le motivazioni del pubblico target. Studiando il posizionamento delle pagine in una determinata ricerca, è possibile identificare un'intenzione.
Analisi della concorrenza
Esaminare la strategia dei concorrenti vi aiuterà a determinare chi sono i vostri target principali e dove si trovano. Guardate alla concorrenza per trarre ispirazione e identificare le strategie che possono essere efficaci, facendovi risparmiare tempo e denaro.
Scegliere il canale giusto
Infine, per assicurarvi di acquisire lead qualificati, dovrete cercare il canale o i canali più appropriati, il messaggio giusto, l' offerta giusta e al momento giusto. A seconda della vostra attività, non tutti i canali saranno rilevanti.
Come si catturano i contatti?
Esistono diverse tecniche e noi ve ne presentiamo 8 tra cui scegliere quella più adatta alla vostra attività. Esse sono:
- Migliorare il SEO;
- Implementare una strategia di contenuti (creare un blog, ad esempio);
- Lavorare sull' esperienza utente(UX);
- Sviluppare le vostre comunità su: Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, WhatsApp, Reddit e altri siti e portali frequentati dal vostro pubblico target.
- Utilizzate le campagne e-mail;
- Implementare azioni di SEM e pubblicità online;
- Sviluppare relazioni con i vostri contatti;
- Analizzare e valutare.
8 Tecniche di generazione di lead BtoB
Mentre tecniche come il prospecting telefonico, il telemarketing e la partecipazione a fiere e mostre sono ancora in uso, il digitale si sta rivelando un'opzione sempre più rilevante. Vediamo nel dettaglio le tecniche sopra menzionate.
Tecnica n°1: migliorare il SEO
Lavorare con la SEO (o referenziazione organica) vi permette di posizionare il vostro sito sulla prima pagina dei risultati dei motori di ricerca. Selezionate con cura
- parole chiave;
- tag;
- titoli;
- meta descrizione, ecc.
Un buon SEO vi permette di aumentare la vostra visibilità, di attirare più clienti potenziali e nuovi clienti, e allo stesso tempo di aumentare il traffico verso il vostro sito web.
Tecnica n°2: Implementare il content marketing
Portate organicamente i potenziali clienti sul vostro sito e incoraggiateli a scoprire i vostri prodotti o servizi. Una buona attrazione per un lead è un' offerta gratuita. Rendetela disponibile in cambio di informazioni (di solito dati di contatto) sul potenziale cliente. Potrebbe trattarsi di
- un libro bianco da scaricare
- un e-book
- la partecipazione a un evento o a una formazione online, ecc.
Un pulsante "call to action" (CTA), che chiede ai visitatori di cliccare, li reindirizza a una landing page, dove i campi da compilare raccolgono i loro dati e l'indirizzo e-mail.
Tecnica n. 3: lavorare sull'esperienza dell'utente
Lavorate soprattutto sull' aspetto funzionale del vostro sito: la sua interfaccia deve essere piacevole, semplice e il processo di navigazione deve rendere facile la ricerca delle informazioni.
Il design del vostro sito deve avere un obiettivo specifico, in questo caso: catturare e generare lead qualificati. Per farlo, è necessario conoscere il profilo del vostro target (identificato dalla persona), e in particolare le sue preferenze e i suoi gusti, che influenzeranno le vostre scelte di design.
Tecnica 4: creare una community
È fondamentale, anche per le aziende BtoB, creare, animare e gestire una community. Creando un legame con la vostra comunità, create uno spazio di scambio, soprattutto raccogliendo opinioni e feedback dai clienti. Oltre ad aumentare la conoscenza del vostro pubblico di riferimento, la gestione e l'animazione di una community vi permette di fidelizzare i clienti.
Tecnica n. 5: campagne e-mail
Inviate informazioni o offerte promozionali sul vostro marchio via e-mail a una lista di potenziali clienti per suscitare il loro interesse e un eventuale contatto.
C'è il rischio che l'e-mail venga filtrata come spam o non venga considerata affatto. È quindi importante che l'oggetto e il contenuto siano pertinenti. Considerate di includere una "call to action" per reindirizzare l'utente a un sito o a una pagina di destinazione con maggiori informazioni.
Tecnica n°6: Considerare la possibilità di fare pubblicità
Le inserzioni online tendono a generare click, ma la trasformazione dei click in lead ha un' influenza diretta sulle altre tecniche già menzionate, soprattutto in relazione ai contenuti e all'esperienza utente.
Cercate di avere una landing page correlata per ogni campagna, aumentando la coesione tra le informazioni che l'utente sta cercando (quando clicca sul vostro annuncio) e ciò che troverà nella landing page.
Tecnica n° 7: Sviluppare la relazione
La relazione con il lead si riferisce a tutti i metodi coinvolti nel portare un nuovo contatto al livello di maturità necessario per effettuare un acquisto. Saper offrire il contenuto (e l'offerta) giusto al momento giusto può fare la differenza nel trasformare un lead in un cliente.
Tecnica n. 8: analizzare e valutare
Per valutare l'impatto di qualsiasi strategia e migliorarne le prestazioni, è necessario analizzarla. Per quanto possibile, eseguite test controllati che vi diano un'idea del rendimento di determinate azioni.
Strumenti di monitoraggio ben configurati vi aiuteranno nell'analisi, come Google Analytics o HubSpot.
Poiché un lead non è ancora un cliente, dovrete necessariamente misurare il costo per lead (CPL):
| CPL = | Importo totale investito in azioni per catturare i lead / Numero totale di lead generati |
Uno degli indicatori da analizzare e valutare è il tasso di conversione. Si tratta del rapporto tra il numero di lead che diventano clienti e il numero totale di lead generati.
Strumenti per la gestione della lead capture
Leadlovers, perché chi non ama i lead?
Leadlovers è una piattaforma che vi permetterà di gestire la vostra strategia di lead capture. Attraverso l' automazione potete rendere le vostre azioni più produttive e agili. Ad esempio, Leadlover vi permette di creare funnel di vendita e landing page.
Punti di forza:
- Automazione;
- Prezzo accessibile per le piccole imprese e le startup.
Limitazioni:
- Il cliente è responsabile della ricerca dei contatti.
leadlovers
Vendedoor, catturare lead senza dover bussare alle porte
Vendedoor è una piattaforma per generare e catturare contatti. Utilizzando i social network, i motori di ricerca, le reti di affiliazione e i messaggi di posta elettronica, Vendedoor genera traffico mirato per acquisire contatti. Con un modello di costo per registrazione o per lead generato, il cliente paga solo per il risultato.
©️ Vendite.
Punti di forza:
- Serve diversi segmenti;
- Modello di costo per risultato.
Limitazioni:
- Integrazioni.
DataLeads, generare lead in modo automatico
DataLeads è una soluzione di DataSeek che genera lead B2B. Ha anche una piattaforma di marketing open source, che è molto interessante per le aziende che iniziano o che hanno restrizioni di budget.
Punti di forza:
- Garanzia di e-mail aziendali valide;
- Integrazione con i CRM.
Limitazioni:
- Costo potenzialmente elevato.
DataLeads
Mettetelo in pratica!
Lavorando sulle tecniche descritte e stanziando un budget adeguato, non solo otterrete un maggior numero di lead qualificati, ma avrete anche un impatto sulla conversione di tali lead in clienti.
In definitiva, il processo di acquisizione dei lead vi permette di trasmettere un'immagine positiva del vostro marchio ai vostri potenziali clienti e di guidarli attraverso un processo che, nel migliore dei casi, si concluderà con un acquisto.
Articolo tradotto dal portoghese