[Come generare traffico web con l'affiliazione?
[ Esclusiva]
Diversi esperti illuminano gli editori di software sulle leve di acquisizione del traffico web
L'Agenzia B2B ha avuto il piacere di partecipare all'ultimo studio sull'acquisizione di traffico web e gli editori di software: 6 leve viste da 6 esperti. I risultati hanno mostrato che solo il 27% degli editori di software utilizza l'affiliazione come fonte di acquisizione web. Eppure l 'affiliazione è il principio secondo cui un marchio offre a una rete di partner(blog, riviste, social network, base di email, ecc.) la possibilità di promuovere i propri prodotti o servizi in cambio di un compenso stabilito.
Affiliazione: molteplici leve di acquisizione
L'affiliazione è una tecnica che consente agli inserzionisti di acquisire rapidamente brand awareness, lead o vendite grazie alla moltitudine di editori su cui un marchio è posizionato.
Tutte le leve di acquisizione possono essere integrate in una strategia di affiliazione: emailing, siti di comparazione prezzi, social network, retargeting, siti di contenuti, ecc.
L'inserzionista fornisce un budget basato sulle prestazioni che consentirà agli affiliati (rete di partner) di essere remunerati in base all'azione compiuta (impressione, clic, lead, vendita, ecc.).
Tuttavia, non è facile trovare i partner giusti per il proprio target, quindi il vantaggio di rivolgersi a un'agenzia o a una piattaforma di affiliazione è quello di sfruttare la propria rete.
D'altra parte, se siete un editore di software, è fondamentale definire le vostre personas prima di intraprendere l'acquisizione via web. Senza questo esercizio essenziale, andrete a caccia senza fucile!
Che cos'è una persona?
Una persona è un profilo, un archetipo dei vostri acquirenti. Associamo un profilo tipico a ogni cliente per identificarlo meglio e comunicare con lui in modo più efficace.
Nel B2B, la creazione di una persona può essere utilizzata per sviluppare scenari d'uso per un prodotto o un servizio, o per affinare una strategia di posizionamento o di promozione. È una descrizione dell'acquirente tipo, ma fornisce anche una visione dell'ambiente e del comportamento che adotta in un contesto rilevante per voi.
Come ci si potrebbe aspettare, la decisione di acquisto nel B2B è leggermente più complessa rispetto al B2C, soprattutto nel settore del software. È chiaro che la complessità del processo di acquisto va di pari passo con l'importanza della vostra soluzione.
Più l'acquisto è complesso, più è costoso e più persone sono coinvolte nel processo decisionale. Anche la paura del cambiamento è un fattore significativo. Sarà più complicato vendere una soluzione a un'azienda che ne ha già una piuttosto che a un'azienda che non ne ha ancora una.
La segmentazione B2B si concentra sull'azienda target, mentre le personas si concentrano su un individuo. Anche se la persona target ha la stessa funzione (CIO, per esempio), il suo comportamento sarà diverso a seconda di una serie di fattori (età, luogo di lavoro, azienda, ecc.).
Come si crea una persona B2B?
Quando si crea una persona B2B, bisogna fare attenzione a identificare il ruolo che la persona avrà nella decisione di acquisto.
Possiamo iniziare dando loro un'identità. Basatevi sui vostri dati e sul vostro CRM. È un uomo o una donna, qual è la sua età media, il suo ambiente professionale?
Successivamente, è necessario identificare i 3 ruoli principali in un comitato d'acquisto: il decisore, l'influenzatore e l'utente. Più grandi sono le aziende a cui ci si rivolge, maggiore è il numero di persone che fanno parte del comitato d'acquisto. Al contrario, nelle aziende molto piccole, una persona può assumere più ruoli.
Il ruolo del decisore:
Nella maggior parte dei casi, il decisore detiene le chiavi della cassaforte e controlla il budget. Il decisore non conosce necessariamente i dettagli tecnici dell'acquisto; ciò che gli interessa è il ROI.
Il ruolo dell'influencer:
Di solito si tratta di una persona interna o esterna all'azienda target. Il suo ruolo è quello di fornire consigli e competenze per aiutare il decisore a prendere la decisione giusta. Devono essere convinti dei vantaggi della vostra soluzione. Evidenziate l'aspetto innovativo, il fattore di differenziazione che farà la differenza rispetto alla concorrenza.
Il ruolo dell'utente:
Spesso trascurato in una strategia di acquisizione, l'utente ha un ruolo fondamentale da svolgere. Il più delle volte è interno all'azienda; è l'anello di congiunzione inevitabile, perché è l'unico a conoscere le esigenze dell'azienda. Non è raro chiedere all'utente la sua opinione prima di prendere una decisione. Se l'utente non è soddisfatto della vostra soluzione, non avete alcuna possibilità di estendere il contratto.
Adattare il messaggio a ogni persona
Una volta fatto questo lavoro di identificazione, sapete con chi comunicare. Non resta che capire come utilizzarlo a vantaggio della vostra strategia di marketing.
Quale messaggio è più adatto alle vostre personas, come indirizzare il messaggio a loro, come raggiungerle e con quale mezzo? Se riuscite a ottenere dai vostri clienti e prospect un feedback che corrisponda alle vostre personas, avrete profili più completi e concreti.
Sta poi a voi utilizzare il mezzo di comunicazione migliore per raggiungerli e costruirlo intorno al messaggio più adatto alle vostre personas. E per farlo, i nostri esperti sono a vostra disposizione per supportarvi e ascoltare ciò che avete da dire.
Articolo tradotto dal francese